Pensez aussi au parcours d’achat. Quelles questions vos clients potentiels se posent-ils? Quelles objections soulèvent-ils? Comment votre marque peut-elle y répondre avec clarté et assurance?
1. Commencez par la fin en tête
Quand vous élaborez votre stratégie de marque, ne vous limitez pas aux énoncés de mission ou aux lignes de positionnement. Pensez aussi au parcours d’achat. Quelles questions vos clients potentiels se posent-ils? Quelles objections soulèvent-ils? Comment votre marque peut-elle y répondre avec clarté et assurance?
Ce changement de perspective transforme une stratégie abstraite en un cadre concret qui soutient directement les ventes.
2. Créez un message modulable
La voix de votre marque doit être souple, pas figée. Plutôt que de donner à vos équipes un script rigide, concevez des blocs de messages modulables qui peuvent s’adapter aux courriels, aux pages d’atterrissage, aux présentations de vente et aux conversations en personne.
Pensez à des propositions de valeur adaptées à chaque persona, à des preuves concrètes liées à des enjeux précis et à des études de cas qui répondent directement aux besoins des clients.
3. Créez des outils prêts pour les ventes
Un brand book, ce n’est pas un outil de vente. C’est une matrice de messages éprouvée. Un aide-mémoire d’une page qui relie la promesse de votre marque aux priorités du client.
Assurez-vous que vos contenus ne soient pas seulement cohérents avec la marque, mais qu’ils soient vraiment utilisables et capables de piquer la curiosité de vos clients potentiels. Et surtout, formez votre équipe de vente sur la meilleure façon de les utiliser.
4. Faites parler le terrain
L’équipe des ventes est en première ligne. Si elle fait face à des objections que votre discours de marque n’aborde pas, c’est un enjeu de stratégie. Si elle doit improviser parce qu’elle n’a pas le bon contenu, c’est un échec marketing. Et pour vraiment comprendre ce qui se passe, il ne faut pas se limiter aux anecdotes : il faut plonger dans les données.
Quels outils sont utilisés et lesquels ne le sont pas? Quels messages suscitent le plus d’engagement? À quel moment les clients potentiels décrochent-ils dans le parcours d’achat?
Analysez les taux d’ouverture, les données de gains et de pertes, les notes laissées dans votre CRM – bref, tout ce qui vous permet de distinguer les vrais signaux du bruit. Puis servez-vous-en pour ajuster non seulement vos messages, mais aussi l’ensemble de votre démarche entre la marque et les ventes. Une stratégie, ce n’est jamais « fait une fois pour toutes » : ça doit évoluer avec le marché.
Les marques futées transforment chaque vente gagnée (ou perdue) en petite étude de cas. Et elles en retirent des apprentissages.
En conclusion : ne faites pas qu’inspirer – outillez
Une bonne stratégie de marque ne devrait pas seulement gagner des prix ou impressionner les dirigeants. Elle doit surtout générer de l’action. Concrètement, ça veut dire relier vos grandes idées aux réalités bien concrètes du parcours de vente, à chaque message, chaque interaction, chaque vente.
Quand votre marque devient un outil, et pas seulement une théorie, la boucle se referme et les résultats parlent d’eux-mêmes.
Besoin d’un coup de main pour boucler la boucle? C’est exactement ce qu’on fait. Parlons-en.
